Interview met Sietse van Dijk, Projectleider DELTA Netwerk
Graag willen we jullie voorstellen aan Sietse van Dijk. Sietse werkt inmiddels 5 jaar bij DELTA Netwerk en is ooit begonnen in de rol van projectleider vraagbundeling. Sinds vorig jaar is hij projectleider bouw. Voornamelijk actief in regio Noord-West maar ook betrokken bij projecten in Friesland en Groningen. In deze periode heeft hij samen met zijn projectteam ruim 50 projecten opgestart. In de meeste projecten zijn verschillende bedrijventerreinen gebundeld, wat betekent dat er ruim 200 bedrijventerreinen bij betrokken zijn geweest.
Elk projectteam bestaat naast de Projectleider uit een Partnermanager, Direct Sales accountmanagers en een communicatiespecialist. Een belangrijke factor van het succes van een project zijn de telecompartners in het gebied. Het projectteam heeft dan ook altijd goed samengewerkt met het indirecte verkoopkanaal.
Sietse: “Vooral tijdens de vraagbundeling was er veel overleg met partners omdat we samen de campagnes deden. Voldoende klanten binnenhalen was voor iedereen de hoogste prioriteit. De uitdaging is altijd top of mind te blijven bij de partners omdat voor hen het leveren van verbindingen niet het enige product of dienst is. Maar samen bereikten we meestal een goed resultaat. Op een enkele na zijn alle vraagbundelingen succesvol afgerond.”
Hoe komt het dat dit deze formule succesvol is?
We zijn altijd op zoek geweest naar de beste benadering van de bedrijven. Dit betekent dat we aansluiting zochten met lokale partners en bijpassend portfolio. De partner heeft een sterke regionale functie; vaak is er een bestaande klantenbase en men weet wat er bij de ondernemers en wat er op het bedrijventerrein speelt.
Het partnerkanaal is heel divers. We hebben partners met 1 medewerker maar ook met 20 medewerkers en iedere partner heeft zijn eigen specialisatie. De samenwerking met diverse partners zorgt ervoor dat we in contact kwamen met een grote diversiteit aan bedrijven.
Wat zijn de verschillen tussen vraagbundeling en bouw?
Er zijn veel verschillen. Tijdens de vraagbundeling begin je in een gebied waar nog niets is, je brengt wat nieuws. In de bouwfase ga je het netwerk en aansluitingen opleveren. Dat zorgt voor een andere dynamiek en daarmee loop je tegen verschillende uitdagingen aan. De aannemer gaat beginnen met de aanleg, de verkoop campagnes zijn niet meer zo intensief. Een aanzienlijk deel van de bedrijven heeft zich immers al ingeschreven voor een aansluiting. Het andere deel probeer je tijdens de bouwfase nog aan te sluiten. Daar halen we dan toch nog tussen de 5% en de 10% extra klanten mee binnen.
En wat gebeurt er in de beheerfase?
We zitten nu in de fase dat de projecten afgerond worden en over gaan naar “beheer”. Dat betekent dat de klus van de aannemer afgerond is en het bedrijventerrein aan het DELTA netwerk gekoppeld is. Klanten maken gebruik van het snelste netwerk en de diensten die daarover geleverd worden. Verder merk je dat bedrijven, die gekozen hebben voor het plaatsen van een FTU, zónder abonnement, nu gemakkelijker overstappen op ons glasvezelinternet. Ook dat levert nieuwe klanten én kansen op voor de partners.
Tegen welke uitdagingen ben je aangelopen?
Elke fase heeft zijn eigen uitdagingen. Bij de vraagbundeling was dat vooral de onbekendheid van DELTA Netwerk en we moesten veel ondernemers nog overtuigen van de voordelen van glasvezelinternet. Daarnaast was het niet altijd eenvoudig om binnen te komen bij bedrijven, groot en klein, en in een korte tijd voldoende tekenende klanten zien te vinden.
In de bouwfase zijn er externe omstandigheden waar we beperkte grip op hebben. Denk bijvoorbeeld aan provincies, gemeentes, aannemers en onderaannemers die allemaal andere belangen hebben. En natuurlijk lokale omstandigheden zoals beton waar niet doorheen gegraven of geboord kan worden, maar ook de natuur speelt ons soms parten (vorstverlet, beschermd gebied etc.). Dat levert dan ongewenste en onvoorziene issues en vertragingen op. En niet te vergeten de plannen en soms zelfs volledige overbouw door de concurrentie.
Als gebieden dan uiteindelijk in de beheerfase zitten hebben we voornamelijk te maken met concurrentie. Ons netwerk ligt er en daardoor is het makkelijker om klanten direct aan te sluiten. Maar als de concurrentie in de tussentijd een vergelijkbaar netwerk heeft aangelegd heeft de klant meer keuze. Verder zijn er in deze fase weer hele nieuwe processen en systemen waar iedereen mee te maken krijgt.
Hoe heb je de afgelopen 5 jaar ervaren?
Het Expansieteam heeft samen met alle betrokken partners en ondersteunende afdelingen als een machine gedraaid en voor een enorm succes gezorgd. We hebben DELTA op de kaart gezet, glasvezelinternet als de norm gemaakt en het maakt me trots dat ik onderdeel ben van dit geweldige team dat dit in zo’n korte tijd voor elkaar gekregen heeft.
Gerelateerde artikelen
Interview met Mano Joren, partnermanager bij DELTA Netwerk
Vrijwel vanaf het begin (april 2021) is Mano betrokken bij de vraagbundeling op de bedrijventerreinen. Hij benaderde potentiële partners voor een nieuw gebied en was zo betrokken bij alle bedrijventerreinen waar DELTA Netwerk glasvezelinternet aan wilde leggen.
