Interview met Frank Hertog, partnermanager bij DELTA Netwerk

Frank: “Het was een bijzondere periode waarin we samen met ons team veel hebben bereikt. Ik heb er ook veel van geleerd en in elke fase leer ik weer nieuwe dingen. Dat maakt dit werk ook zo leuk.”

Hoe ervaar je de fase waar DELTA Netwerk nu in zit?

Jammer dat we voor de meeste projecten al aan het einde komen van de bouwfase  maar er komen nog steeds nieuwe zaken op ons pad. Zoals hoe voorkomen we churn, annuleringen, etc. Als een klant wil annuleren probeer ik er eerst achter te komen wat er precies speelt. Ik ga het gesprek aan met de klant, samen met de partner of alleen als de partner er geen mogelijkheid voor heeft. In dat gesprek probeer ik de klant in te laten zien dat het een gemiste kans is als hij opzegt. Vaak zijn er geen alternatieven voor glasvezel en in de toekomst heeft hij glasvezelinternet wel nodig anders stagneert b.v. de continuïteit en/of groei van zijn bedrijf. Daarbij zijn er vaak ook afkoopkosten aan een opzegging verbonden.

Een van de redenen voor een gewenste annulering is dat de aanleg langer duurt dan vooraf verwacht. Ik ga dan achter de planningen aan en probeer eventuele blokkades op te lossen. Men reageert altijd erg positief als ik er ingedoken ben en zelf met de klant ben gaan praten. Die persoonlijke benadering maakt veel goed. En het geeft veel voldoening. Iedere dag is anders en dat maakt het boeiend en uitdagend.

In de bouwfase sluiten we vaak nog extra abonnementen af. Omdat het netwerk er dan al bijna volledig ligt kunnen bedrijven vaak ook vrij snel gebruik maken van hun abonnement. Dat is voor ons een extra verkoopargument. Ook veel bedrijven die gekozen hebben om alleen een FTU te laten plaatsen kunnen we uiteindelijk alsnog aansluiten.

Wat gebeurt er met een gebied dat aangelegd is?

We hebben ondertussen al veel projecten opgeleverd. Als de aanleg in een gebied klaar is dan wordt deze overgedragen naar beheer. De projectgroep van bouw maakt een uitgebreide overdracht en draagt het gebied inclusief de partners over. Dit betekent dat ook de partners een nieuw aanspreekpunt krijgen.

Waar krijg je van de partners de meeste vragen over?

De meeste vragen gaan over de planning van de aanleg. Het kan dat de planning anders loopt dan we oorspronkelijk hadden verwacht. Klanten kunnen ongeduldig worden en de verwachtingen moeten worden bijgesteld. We delen maandelijks de planningen per gebied met de partners maar het kan zijn dat er in de tussentijd nog wat veranderd of dat we zelf nog geen update hebben.

Dat kan omdat we in zo’n gebied een uitdaging met andere partijen(stakeholders) zoals provincies, gemeentes, aannemers, onderaannemers of concurrenten hebben. Ook komen we ter plekke omstandigheden tegen waardoor we niet kunnen graven. Zoals belemmeringen /obstructies, vorst, vergunningen die niet worden afgegeven, beschermd gebied, etc. Als partnermanager moet je altijd beschikbaar zijn voor de partner bij vragen en zorgen dat ook de partner het positieve gevoel dat hij tijdens de vraagbundeling had behoudt.

We willen een gebied waar we de vraagbundeling positief hebben afgerond heel graag aanleggen. Helaas moeten we bij bijvoorbeeld overbouw soms besluiten om de aanleg in een gebied niet uit te voeren. Wij vinden dat telecomaanbieders gebruik moeten maken van elkaars glasvezelnetwerken, zodat maar één glasvezelnetwerk per gebied hoeft te worden aangelegd. Het is niet duurzaam als twee netwerkpartijen dezelfde soort glasvezelkabels in de grond leggen en vergelijkbare apparatuur installeren. Dat is een verspilling van geld, tijd en materialen. Deze dubbele investeringskosten worden uiteindelijk aan de gebruiker doorberekend.

Wat kun je als boodschap  aan de partners meegeven?

Maak gebruik van de goede samenwerking die je hebt opgebouwd met DELTA. Ook over tips voor toepassingen van Glasvezel en oplossingen in de cloud denken we graag mee. Wij zijn in ieder geval trots op onze partners en de samenwerking. Met elkaar hebben we een prachtig resultaat bereikt!